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En la última emisión del programa Redes, Eduard Punset entrevistó a Dan Ariely, un economista conductual de la Universidad de Massachussetts, que se dedica al estudio de nuestros comportamientos más cotidianos desde un punto de vista psicológico y económico. En uno de sus últimos libros explica las conclusiones acerca de que nos influye realmente a la hora de tomar decisiones. Para muchos economistas el hombre realiza siempre un razonamiento lógico antes de elegir un producto determinado entre distintas opciones. Pero Ariely,mediante una serie de experimentos concluye que está afirmación no es del todo cierta, y que tras una decisión aparentemente adoptada de modo racional se esconden muchos componenentes irracionales basados en creencias y experiencias previas.
Uno de los experimentos más curiosos realizados por este economista y que en el último programa de Redes intentaron reproducir es el de los "Chocolates". Consistía en lo siguiente: Se ofrecen dos tipos de chocolates a distintas personas para ver por cual de ellos optarían en función de la calidad-precio. Uno de ellos es un chocolate belga de una marca muy prestigiosa de buena calidad cuyo precio real es de 0,60 €/unidad. El otro es un chocolate de una marca de supermercado de menor calidad cuyo precio real es de 0,20€/unidad.
En el primer caso se ofrecen los chocolates con los siguientes precios:
-Chocolate belga: 0,15 €
-Chocolate supermercado: 0,01 €
De 100 personas, 73 compran el chocolate belga, y 26 el chocolate del supermercado. La mayoría de la gente se diría que ha hecho una elección basada en la racionalidad,
puesto que su elección estaba basada en la relación calidad-precio,es decir, que eligen mayoritariamente el más caro porque es de más calidad que el más barato, y relativamente el margen de precio es muy bajo entre los dos.
En el segundo caso se ofrecen los chocolates con el mismo margen de precio, pero se decide hacer una rebaja de 0,01 €, con lo que los precios serían:
-Chocolate belga: 0,14 €
-Chocolate supermercado: GRATIS (0 €)
¿Serán los porcentajes de elección como en el primer caso?¿Seguirá el mismo criterio racional de relación calidad-precio?. Pues no. 31 personas optan por el chocolate belga y 69 por el del supermercado. Como se observa, se da la vuelta a la tortilla. La mayoría de la gente en este caso prefiere "lo gratis",importándole poco que sea de calidad o no, osea, toman una decisión irracional. Según Ariely el atractivo del concepto gratis está relacionado con el miedo del ser humano a perder. Cuando se elige algo gratis se supone que no hay posibilidad alguna de perdida.
Este concepto de la gratuidad es utilizado hoy dia como reclamo de ventas en tiendas y grandes almacenes. Cuando vamos al supermercado y elegimos comprar uno de esos productos 3x2 (pagas dos y te llevas uno "gratis") creemos que estamos tomando una decisión racional, pero realmente estamos cayendo en esa "trampa" de la gratuidad, en ese miedo irracional que tenemos a perder.
Otro experimento muy curioso que realizó Ariely con sus alumnos de la universidad fue el de la "Procrastinación". La procrastinación se define como la acción de postergar lo que uno debe hacer para dedicarse a otras actividades más triviales o apetecibles. Ariely mando a sus alumnos realizar tres trabajos durante el semestre. Sus alumnos estaban dividos en dos clases. A los de la primera clase les dijo que los tres trabajos podían entregárselos cuando quisieran a lo largo del semestre, mientras que a los de la segunda clase les puso fechas límites para los mismos, el primer trabajo la semana cuatro del semestre, el segundo trabajo la semana ocho y el tercer trabajo la semana 12. Es decir, a la primera clase les dio un trato de libertad para poder decidir ellos, mientras que a la segunda les dio un trato "dictatorial" sin posibilidad de elegir. En teoría los que tendrían más libertad y flexibilidad serían los que realizarían los mejores trabajos que a los que se les imponía unos límites. Sin embargo los resultados demostraron en este caso todo lo contrario. La clase que obtuvo de media mejores notas en los trabajos fue la segunda. Según Ariely esto era debido a que los alumnos con plena libertad tendían a la desidia. Postergaban sus trabajos y cuando se les echaba la fecha límite encima tenían que hacer los tres trabajos a la vez y en consecuencia eran peores. Los otros al tener las fechas límite repartidas hacían sus trabajos mejor. Es decir, que cuanto más se restringiera la libertad de un alumno las posibilidades de dejarse llevar o desidia se disminuirían mucho más. Ariely asegura que si este tipo de restricciones se aplicara a los hombres de una manera constructiva y en distintas áreas como la alimentación, la salud, el trabajo y otras muchas más, sería muy beneficioso para nosotros.
En fin, estos experimentos y ensayos están reflejados en el libro de Dan Ariely "LAS TRAMPAS DEL DESEO: COMO CONTROLAR LOS IMPULSOS IRRACIONALES QUE NOS LLEVAN AL ERROR". Pongo aquí los vídeos del programa para el que desee ver los experimentos de manera más documentada y otros más que se explican, y por supuesto la interesante entrevista que mantiene el gran Punset con este economista.
Hay un pequeño error metodolófico. En la venta de bombones rebajados en 1 cent. La rebaja de los bombones gratis es del 100% mientras que la rebaja en el de la prestigiosa marca Belga, es del 66%. La "sin marca" tiene mayor descuento.
A parte que comparto el poder psicológico de la palabra gratis. (O rebajas, mirad si no las colas en el Corte Inglés el día que se inician) Solo que me gustaría repetir el experimento con 20 cent. para el belga y 5 para el sin marca, y rebajas varias, equivalentes y no equivalentes pero sin llegar ninguna vez al 100%.
Aunque no hay nada más que acercarse a una "degustación gratis"o a una "inauguración, con copa" para comprobarlo...
La gente (alguna que ni sabe de que va el tema) comen y beben hasta reventar, solo porque es "gratis"
palabra mágica, la palabra "gratis". Y lo peor, no es que acuda gente necesitada, gente que de otra forma no podría acceder a determinado producto, sino, gente de un buen nivel económico que podría hacerlo sin ningún esfuerzo...
¡Imprevisibilidad humana...!
Tambien el segundo ejemplo es válido...
Solo hay que oir preguntar a la gente -¿cuando acaba el plazo de la declaración de hacienda?-
-El 30 de junio-
-Ah, vale-
El 29 de Junio por la noche, el 80% de la población , cierran su sobre, satisfechos, por entrar en el "plazo".
Muy intersante el programa "redes". Lo veo siempre que puedo, (y lo entiendo)
Poder mágico del "gratis" desde luego, ya lo dice la sabiduría popular "a caballo regalado no le mires el dentado" No sé si es correcto decir que algo gratis es un elemento económico, no existe un intercambio, ni coste de oportunidad, ni otros factores asociados al concepto de economía ¿alguien puede despejarme esta duda?
Hola Tenebra, concuerdo con tu observación de que las cosas gratis en general
no se toman en cuenta en la economía cuando estarán disponibles y gratis por
mucho tiempo, frente a eso, creo que tendríamos aquí un caso diferente de una
cosa que se ofrece gratís sólo por un breve tiempo cuando en general no ha sido
ni hay seguridad de que será gratis el resto del tiempo, por lo cual el público la
sigue valorando con mentalidad económica.
Respecto a la noticia, el título de "Irracionalidad" no me parece muy acertado,
puesto que entiendo que la ciencia económica nunca pretende imponer ni
sugerir cuáles cosas deberían consumirse y cuales no, porque eso atentaría
contra la libertad de decisión del público la cuál es fundamental para asegurar
que los precios que la gente está dispuesta a pagar sean representativos del
valor que la propia gente le asigna a cada producto ( de manera que la producción
no destine los recursos a producir cualquier cosa, sino lo que la gente más valora);
y entiendo que "la cuota de racionalidad" que la ciencia requiere asignar al publico
para desarrollar sus teorías, no es más que una cuota de racionalidad mínima
suficiente para cumplir la transitividad siguente:
Si en un momento dado, alguien prefiere A frente a B y prefiere B frente a C,
entonces en ese momento también preferirá A frente a C.
Con eso me parece que le bastó a la ciencia para poder representar matematicamente,
mediante curvas/superficies que no se intersectan, los diferentes niveles de
Utilidad (satisfacción) que consigue una persona con diferentes conjuntos de bienes;
y a partir de ahí la ciencia logra desarrollar matemáticamente la teoría economica.
Entonces, mi crítica a la noticia, apunta a que el consumidor que elige la oferta gratis,
no está siendo Irracional para la ciencia económica porque la ciencia no le exije una
"determinada clase de racionalidad" ( como se la estaría exigiendo el investigador en
esta noticia); sino que basta que cada cual cumpla la Transitividad al ejercer
su preferencias ( por ejemplo, si el chocolate gratis se lo ofrecen en 2 tamaños,
que elija el de mayor tamaño; esa sería la racionalidad suficiente)
P.D: A la mitad de este breve artículo pueden verse los "supuestos detrás de una curva de indiferencia" http://www.econlink.com.ar/definicion/curva-de-indiferencia ( "indiferencia" se refiere a determinadas combinaciones de bienes, frente a las cuales no hay variación en la Utilidad/satisfaccion que uno podría percibir )
Gracias por tu explicación Artux, tienes razón no había caído en eso, si el producto es gratis durante un período de tiempo concreto seguiría siendo parte de la economía al tratarse de un tipo de oferta especial.
Hay un pequeño error metodolófico. En la venta de bombones rebajados en 1 cent. La rebaja de los bombones gratis es del 100% mientras que la rebaja en el de la prestigiosa marca Belga, es del 66%. La "sin marca" tiene mayor descuento.
A parte que comparto el poder psicológico de la palabra gratis. (O rebajas, mirad si no las colas en el Corte Inglés el día que se inician) Solo que me gustaría repetir el experimento con 20 cent. para el belga y 5 para el sin marca, y rebajas varias, equivalentes y no equivalentes pero sin llegar ninguna vez al 100%.
Que peligro aplicar estos estudios al mercado...()
...Ese estudio sociológico, con mis respetos para Eduard Punset y su maravilloso programa redes, me parece muy vago.
Panov, yo no se realmente cuál es la metodología utilizada en este experimento. En realidad los datos que he puesto son los que aparecen en la simulación que hicieron en el programa, que supongo que tendrán similitudes con los que realmente aparecen en los experimentos de este economista americano y que los tendrá publicados en su libro. Tienes razón en cuanto a que el porcentaje de descuento no es el mismo para la primera marca de chocolate que para la segunda, pero creo que por ahí no iban los tiros. Lo que se pretendía era mantener el mismo margen de diferencia en el precio de los dos productos y reducir su coste hasta que uno de ellos fuera gratis para ver como se invertía la tendencia (supongo que si hubiera sido 0,16 centimos y 0,02 centimos en el primer caso, y 0,14 centimos y gratis en el segundo los resultados serían los mismos). Este estudio no es de Punset, es de Dan Arialy (la simulación del programa si es de el). Yo de economía no tengo ni idea, pero este hombre según he leído ha revolucionado la concepción de la economía conductista y sus ensayos tienen un gran prestigio a nivel mundial.
Arialy también hablo de otro experimento similar realizado en un restaurante, pero no dio datos cuantitativos. El caso era que si por ejemplo en un restaurante se ponían la mayoría de los platos a un determinado precio similar y se ofrecía un plato a un precio caro que tuviera un margen muy grande respecto a los demás, prácticamente nadie elegía nunca dicho plato. Sin embargo, si se añadiera al menú otro plato también caro respecto a la mayoría pero con un margen de diferencia relativo menor con el plato más caro, la gente si solía pedirse este plato. ¿Y por qué en este caso si lo piden?. La razón es que si vemos algo en que el margen de diferencia no es muy alto ya la cosa no la vemos “tan cara”.
Viendo el programa (que por cierto lo hicieron en medio de un supermercado) se me vino a la cabeza la pregunta de si el tema de las Marcas blancas tendría alguna relación con todo esto.
Supongo que todos conoceréis lo que son las marcas blancas, pero por si hay alguien despistado por ahí lo explico brevemente. Las marcas blancas son productos de una determinada marca de prestigio o conocida, pero que las suministra a menor precio y con otros nombres a distintas cadenas de comercio. La mayoría de las marcas blancas son de alimentación, pero también las hay de electrónica, productos de belleza,etc…
Por ejemplo, si vais al Carrefour y compráis un paquete de salchichas de la marca Carrefour, en realidad estáis comprando salchichas de la marca El Pozo. O si compráis un paquete de macarrones Carrefour estáis comprando macarrones de la marca Gallo. Tú vas a comprarlos y están juntos en las repisas, sin embargo la marca blanca vale mucho menos que la marca original que realmente los fabrica. A uno lo primero que se le viene a la cabeza en esta situación es ¡¡Serán gilipollas los de Pastas Gallo¡¡, le venden a un supermercado su producto a precio más barato y al lado ponen su original de marca más caro¡¡,¿Quién es el que va a comprar el más caro sabiendo que es el mismo???. Pues no, de gilipollas estos no tienen ni un pelo. Para empezar, con la venta de Pastas Gallo a Carrefour de sus productos en forma de marca blanca ya están teniendo un beneficio pues las partidas o lotes que venden a estas cadenas son en grandes cantidades. Después con este tipo de acciones, en realidad es como si se estuvieran quitando de en medio a otros competidores. Y por último, con las marcas blancas y las marcas originales se asegurarían las ventas por parte de los dos tipos de consumidores potenciales estándar, es decir, por aquel que compra en función de la marca y no le importa rascarse un poco más el bolsillo pues asocia mayor precio-mayor calidad, y por aquel que compra más mirando el céntimo y no le importa escoger marcas que no sean conocidas pero que por la experiencia observa que tienen las mismas cualidades que la anterior.
Además, el margen de precio que tienen estas marcas entre si no son al azar ni muchísimo menos. Yo he comprobado como según el establecimiento que sea dentro de la misma cadena, en este caso Carrefour,un litro de leche President tenía un precio en uno mayor que en otro, y lo mismo con su análogo de leche Carrefour. ¿Por qué?. Pues esto depende del porcentaje de ventas que tenga la marca original y la marca blanca. Si por ejemplo en un determinado Carrefour se vende un 40% los macarrones Carrefour y un 60% los macarrones Gallo, el margen de diferencia entre sus precios sería menor que en otro Carrefour en el que los macarrones Carrefour se vendieran en un 60% y los Gallo un 40%.
Artux escribió:
Respecto a la noticia, el título de "Irracionalidad" no me parece muy acertado,
puesto que entiendo que la ciencia económica nunca pretende imponer ni
sugerir cuáles cosas deberían consumirse y cuales no…()Entonces, mi crítica a la noticia, apunta a que el consumidor que elige la oferta gratis,
no está siendo Irracional para la ciencia económica porque la ciencia no le exije una
"determinada clase de racionalidad" ( como se la estaría exigiendo el investigador en
esta noticia); sino que basta que cada cual cumpla la Transitividad al ejercer
su preferencias ( por ejemplo, si el chocolate gratis se lo ofrecen en 2 tamaños,
que elija el de mayor tamaño; esa sería la racionalidad suficiente).
Lo que he puesto no es una noticia, es un comentario sobre un programa de televisión en el que se entrevista a un economista conductista. La economía conductista introduce el elemento psicológico dentro de su estudio. El termino Irracional usado por este economista no se refiere a que uno sea irracional porque elija una cosa u otra libremente según sus preferencias esperando que tuviera que elegir otra “racionalmente”. Irracional hace referencia a las ideas psicológicas irracionales que muchas veces tenemos instalados en nuestra personalidad y que nos influyen a la hora de tomar decisiones. En este caso explica que el atractivo hacia lo gratis viene de fondo por la idea de temor a perder que tiene el hombre. ¿No es acaso el miedo o temor a perder una idea irracional?,¿Acaso no vivimos en una sociedad en la que perdemos y ganamos todos los días cosas?,¿Por qué angustiarse o temer la perdida?. En el foro antiguo escribi un dia sobre este tipo de ideas irracionales. Todas las ideas irracionales llegan finalmente a dos, que son el miedo a la muerte y el miedo a la soledad (la muerte en vida).
A ese estudio del restaurante me refería cuando he dicho que esto resulta muy peligroso, estudiar como vendernos un producto, hacernos sentir la necesidad de tener, poseer, adquirir.... un auténtico peligro. Admiro los que estudian los efectos de la economía pero temo a los que la aplican en el mercado.
Mira, en vez de precios hablemos de salarios.
Supongamos una empresa con una distribución salarial bastante equitativa.
Un 5% de la plantilla cobra 1.000€
....20%..............................1.500
....25................................. 2.000
....25................................. 2.500
....20................................. 3.000
..... 5................................. 3.500
En la negociación salarial el empresario está de acuerdo en hacer un incremento del 5% (Muy por encima del IPC), la parte social acepta pero pide que el aumento sea lineal de 112'5€ a cada uno ya que así no aumenta la varianza de salarios y el 5% es lo que representan esos 112'5€.
El empresario, por poco inteligente que sea, no aceptará esa propuesta pues un 50% de la plantilla sale perjudicada con respecto al incremento porcentual del 5%.
¿Porqué el 50% que sale perjudicado con el aumento porcentual con respecto al lineal, nadie los tiene en consideración? Parece que el que esos esten contra el empresario no le molesta y sabe que si un año acepta esa distribución del aumento salarial, los que más cobran sí harán mucho ruido contra los sindicalistas.
¿Y que tiene esto que ver con el GRATIS?
Pues lo mismo, son trucos que nos engañan. Al final acabamos trabajando casi GRATIS.
Viendo el programa (que por cierto lo hicieron en medio de un supermercado) se me vino a la cabeza la pregunta de si el tema de las Marcas blancas tendría alguna relación con todo esto.
Pues seguramente.
Decirte que yo si se lo que son las marcas blancas. De hecho soy "consumidora" de marcas blancas.
Hace ya años que las descubrí y normalmente me va bastante bien con ellas.
No es solo que sean más baratas, es que además son bastante buenas.
Como tu dices, no solo existen en alimentos y productos de perfumeria y droguería, sino también en electrodomésticos, con el mismo buen resultado.
Sin embargo las campañas de "llevese 4 y pague 3", no hacen mucho conmigo, porque , si yo solo quiero un melón,¿ para que llevarme 4 solo porque me salga más barato? En realidad me hacen gastar más dinero de lo que pienso.
Como digo, estas campañas a mi no me valen salvo en algún caso muy excepcional de un producto que use mucho o que tenga mucho tiempo de duración.(pero que también use)
Igual me pasa con los que "regalan" cosas , que en realidad yo no necesito.
Gracias por tu explicación Artux, tienes razón no había caído en eso, si el producto es gratis durante un período de tiempo concreto seguiría siendo parte de la economía al tratarse de un tipo de oferta especial.
